さて先日はブログ開設にあたっての想いを書きましたが、今日からは少しずつお役に立てる情報を記載していきたいと思います。
ものづくり企業の方からご相談を受ける中で多い内容は『どうやってお客様を見つけるのか？』『見つけたらよいのか？』です。
営業の中では新規顧客開拓などと言われる部分になります。特にこのケースをご相談いただく場合、起業間もない企業を除いては、主要取引先から受注がなくなってしまった、取引額が激減したので他に売り先を探したいという理由がほとんどです。取引先の経済状況や生産を把握したとしても、相手の会社に対して受注量を増やして欲しいなど、こちら側から調整することは中々難しいため、一旦このような状況に落ちてしまうと小規模の会社であれば死活問題にも成りかねません。出来ればこのような状況になる前に、新規顧客開拓をしていただいた方が良いのではないかと思います。
新規顧客開拓をどのようにしたら良いかと言う前に、顧客を定義したいと思います。なぜ顧客を定義した方がいいかと言えば、その定義した顧客に応じて攻め方や優先順位が違うからです。
以下私が顧客を定義するのに使用した考えです。
・X軸に、コンタクトが簡単に取れる、取れない
・Y軸に、売上げの実績がある、ない
X軸とY軸に評価軸を設けて2×2 のマスの中に分類し
そこのエリアに名前＝顧客の定義をしてみました。
- ①既存客 既に取引がある顧客
- ②見込客 既にコンタクトが取れ、将来顧客になる可能性が見込めるが、売上げがまだない。
- ③未来客 コンタクトは取れていないが、おそらく買ってくれるかもしれない顧客
- ④過去客 過去に取引実績があるが、何らかの理由で現在取引をしていない。してくれない顧客
皆さんだったら何番目から新規顧客開拓しますか？
次回はこのお話の続きを書きたいと思います。
＊本ブログは自身の経験などで培った内容をご紹介するもので、効果や効力を保証するものではありません。
今回のPOINT
顧客の定義をしてみる。
X軸とY軸に評価軸を設けて2×2 のマスの中で分類してみる。
顧客定義表（エクセルシート）はこちら kokyaku_teigi からDL（ダウンロード）出来ます。
TKAgent
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